Hoy seguimos trabajando en esta serie de vídeos que tiene que ver con las ventas, cómo hacemos para promover nuestros productos, uno de los enfoques del módulo de PROMOCIÓN del programa de Infoemprendedores. En el post anterior hablamos acerca del entorno antiventas en el que vivimos y tal vez una de las mayores preguntas que recibo con respecto a este tema, es cómo hacer para tener éxito en este entorno. Una de las conclusiones a las que he llegado es sin duda que debemos pasar de la venta por estadística a la venta asesorada.

 

Cuando hablamos de ventas por estadísticas nos referimos a que siempre contaremos con algún porcentaje de personas con las que cerraremos ventas. Sin embargo, hoy debes vender con una visión mucho más profesional y estratégica, teniendo la capacidad de enseñar e influir a tus futuros clientes y definiendo si tu producto puede solucionar o no su problema.

 

Así que te dejo estas 3 claves para pasar de la venta por estadística a la venta asesorada:

 

  1. Invierte tiempo en tus futuros clientes:Debes invertir tiempo con tus prospectos, con quien aún no es tu cliente, pero a quien podrás convertir en un cliente real cuando le ofrezcas información, le instruyas y orientes. Hoy vivimos en un mundo relacional, es necesario que crees relaciones con tus clientes. La manera más efectiva de generar un impulso de compra por parte de tus clientes, tiene que ver con la confianza que generas como proveedor de productos y servicios y si no hay esa confianza, sencillamente será muy difícil que haya venta. Así que por favor cultiva esa relación para que el nivel de confianza lleve a tus clientes a comprar de manera natural tus productos y servicios.
  2. Define las diferencias entre los beneficios y las características de tu producto. Hay muchas dudas al respecto. Cuando hablamos de las características, por ejemplo, el número de horas de un curso, la metodología, la estructura… está bien porque habla del producto, pero si realmente quieres llegar al corazón de tu cliente, necesitas hablar del beneficio. Hoy el cliente está cada vez más profesionalizado, así que como vendedores es importante que podamos conocer al detalle las características, ventajas y beneficios que ofrece nuestro producto o servicio. No hay nada más frustrante para un cliente, que se encuentre comprando algo y que resulte sabiendo más del producto que quien lo vende, porque al final genera un poco de desconfianza. ¿Alguna vez te ha pasado, que vas a comprar algo y al momento de hablar con el vendedor decides no comprar porque su falta de conocimiento te genera desconfianza? Personalmente, me ha ocurrido esto y pienso en lo fácil que se han perdido esas ventas. Por otra parte, es importante que hables desde el beneficio, qué cambios significativos va a producir en la vida de tu cliente ese producto o ese servicio que estás ofreciendo, cómo cambiará su situación problemática y sobretodo, tener claro si ese producto realmente puede solucionar o no el problema de tu cliente.
  3. Sé natural y humano. En el Manifiestro Cluetrain se dice que los mercados son conversaciones y que para que haya un intercambio, incluso en un modelo B2B debe haber seres humanos negociando con seres humanos. Necesitas eliminar el síndrome del consultor, aquel que te habla de una manera robotizada y le da igual lo que le digas, lo único que le importa es contarte todo el rollo. En ocasiones este síndrome trasciende incluso a las plantillas de emails, donde se nota que habla un robot y no una persona. Los seres humanos queremos hablar con seres humanos, no con máquinas. Así que por favor cuida de que tu negocio no esté tratando a sus clientes o prospectos como robots, no digo que esté mal tener plantillas y sistematizar procesos, pero las preguntas concretas por favor respóndelas, no te quedes con la generalidad de las plantillas.

 

Entonces, te dejo estas tres ideas clave para pasar de la venta por estadística a la venta asesorada, definiendo si realmente tu producto o servicio puede resolver el problema o la necesidad específica de tus clientes.

 

Ha sido un placer compartir contigo estas ideas, si quieres aprender más claves prácticas y herramientas para promover tus productos y servicios, te invito a que te inscribas a nuestro curso online Vender más y mejor, 10 pasos para incrementar tus ventas y mejorar tus ingresos. Pincha aquí para más información.

 

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